再优秀的商业模式也有老化的一天，声名赫赫的“戴尔模式”亦不例外。种种迹象表明，面对惠普、联想等竞争对手的步步紧逼，重出江湖的迈克尔·戴尔不得不操起“手术刀”，对成就其辉煌的“戴尔模式”进行修正和变革。

      复出后的迈克尔·戴尔在致员工的电子邮件中称：“直销是一种创新模式，但不是信仰。我们要通过直销以外的其他手段来满足用户需求。”目前，戴尔已经在美国与沃尔玛开展零售部分的合作，“戴尔在中国大陆寻求分销渠道合作”的消息，也在国内PC渠道中流传。

      “戴尔功夫”的中国“墙壁”

      在中国这个被跨国公司普遍视为“肥肉”的广阔市场，戴尔没有取得自己所期望的收益。“戴尔功夫”在中国市场碰壁，并非直销模式本身有什么问题，其实质还是戴尔对中国本土国情的熟视无睹。

      被奉为现代商业经典的“戴尔模式”，其涵义是公司直接通过网站和电话接受客户订单，然后按单生产，并以最快速度直接将产品寄送到客户手中。按单装配、产品直销、低成本、高效率，这就是“戴尔模式”的精要。但面对更为广阔的纵深市场，譬如中小城市以及占中国人口绝大多数的农村市场，“戴尔功夫”疲态尽显，因为这些区域尚不具备通过电话和互联网购物的习惯和硬件基础。

      一个不容忽视的事实是，正是在这些区域，联想上年度实现了60%的增长率，惠普也摩拳擦掌，正准备借助分销渠道全面发力。巨大的市场增长空间，令执着于在商用电脑市场上精细耕耘的戴尔不得不重新审视自己的棋局。另外，随着计算机硬件价格持续下滑，戴尔直销模式的优势也已经大大削弱。毕竟，无论曾经怎么辉煌过的企业都无法违背市场经济的客观规律，企业在商言商，当对直销的执着遭遇利益时，执着便得为市场让道。这，也正是戴尔肯痛下决心，欲打破其直销模式的重要原因。

      戴尔应该怎么办？

      至少在中国市场，变革直销模式，是戴尔要实现增长所面临的现实选择。但实力雄厚如戴尔，涉足分销也并非轻而易举之事。联想前总裁兼CEO沃德就曾放言：戴尔一直以直销模式见长，它无法胜任两种模式，做渠道会使戴尔掉入陷阱。

      那么，戴尔到底应该怎么办？首先，在中国市场招募实力雄厚的企业作为总代理，譬如神州数码；将业已存在的“伪直销”企业“扶正”，作为自己旗下名正言顺的代理商—— 一些PC经销商以大客户的名义采购戴尔电脑，已是这两年业内熟知的事实。其次，尽快出台与分销渠道相配套的、科学的监控和管理措施。要做到这一点，戴尔有必要向中国本土各行业的优秀企业学习，中国市场的复杂程度恐怕远超戴尔想象，从一级市场到五六级城市，PC都有较大的购买空间，但深耕营销谈何容易！另外，还要广纳分销方面优秀的营销管理人才。直销与分销相去甚远，做直销与做分销的人才，亦无法互相替代。做好了这些，戴尔中国将变成真正富有中国特色的戴尔。