事实上在单店经营中，加盟商经常产生这样的困惑。一切按照总部的统一要求，该做的都做了，与业绩较好的店也没什么区别，但就是不能达到盈利。这又是怎么回事？

      记得在我两年前写的《从“老外”吃饺子，看特许经营本土化》一文中，曾提到过这个问题。本土化问题有多个层次，有外国品牌进入中国需要的本土化，有从总部城市到加盟城市的本土化，有各个单店商圈的本土化，甚至是单品特殊商圈的本土化。

      “上班路过”和“回家必经”的店面营运会有差别，“5+2”的两种店面营运会有差别，“白加黑”的两种店铺营运区别都是非常大的。特许商或连锁盟主的营运督导部，必须明确知道这些特点，给加盟商明确的富有个性化的单店指导，而不是没有个性的极端统一。

      推向世界各地的可口可乐，就是以能够适应该地区文化的包装进行沟通的。麦当劳也一样，不但针对世界各地的推广策略和手段各异，而且，在目标客户上也能寻找到差异，而不是“统一”。很多人都以为，麦当劳店面都是黄色的主调的，那么在国外、香港、深圳机场却都出现了黑色、或者黑红双色为主调的麦当劳，麦当劳的汉堡价格，在深圳和内地城市或西部城市也是有区别的。

      特许商强调“统一”是必要的，但总部必须针对每个单店的商圈、客群、交通特点、营业能力及营业特点，对每个单店进行个性化营运的指导。总部对单店的营运督导能力和督导水平，往往就体现在总部对单店差异的认识、处理思路和善用方法上。因此，特许商在强调给外界一个统一印象的同时，更应该关注如何做好每个连锁店的个性或者“不统一”上来。

      特许商要想做到好对加盟商的个性化营业指导，必须对每个店铺进行专业的商圈调查。一方面，在加盟商资格审核通过后，总部应提供店址评估的基本工具；尤其是针对没有开店经历的加盟商，总部最好能代其进行店址评估；当遇到旺地商铺资源时，还应提高店址调查效率，争取在2天内给加盟商一个评估结果。另一方面，总部要根据单店商圈特点，为每个加盟店在“统一”中调整出单店的“个性”；在加盟店开业后，营运督导人员要认真听取店员、店长的意见，根据周边商家的经营业态和商圈特点，及时地作出必要的调整。如果没有这个专业能力，总部最好将业态规划、展店督导环节外包给专业策划公司。